Język korzyści – jak go wykorzystać w sprzedaży? 

Wyobraź sobie, że przed Tobą zakupy nowego telefonu. Czy idziesz do sklepu, wybierasz najładniejszy model i przechodzisz do kasy? Pewnie nie. Przed zakupem sprawdzasz internet, czytasz o danym modelu na stronie producenta i poznajesz wszystkie jego zalety. Prawda jest taka, że nie czytasz zwykłego tekstu, w którym producent wspomina delikatnie o mocnych stronach wybranego telefonu.

To, z czym się stykasz na stronie producenta to odpowiednio przygotowana treść napisana w języku korzyści. Jej zadaniem jest zachęcenie Cię do zakupu produktu. Czym jest język korzyści?  

• Czym jest język korzyści? 
• Jak używać języka korzyści? 
• Jak emocje wpływają na język korzyści?  
• Jakie są zasady języka korzyści? 
• Jakie są dobre przykłady użycia języka korzyści? 
• Czy język korzyści jest konieczny w komunikacji marki?  

Co to jest język korzyści?  

Język korzyści zaczyna się, kiedy przestajesz skupiać się na produkcie, a zaczynasz na odbiorcy. Pokazujesz mu korzyści płynące z zakupu produktów oferowanych przez Twoją markę. Prezentujesz, co będzie miał z wyboru Twojej firmy, a nie konkurencji.  

Język korzyści, znany również jako język wartości lub język korzyści dla klienta, to podejście komunikacyjne, w którym marka lub przedsiębiorstwo skupia się na wyrażaniu i przekazywaniu konkretnych korzyści, jakie klienci otrzymają z zakupu danego produktu lub skorzystania z usługi.

Definicja języka korzyści

Język korzyści to specyficzny sposób komunikacji, w którym skupia się na prezentowaniu konkretnych korzyści i wartości, które klienci otrzymają, korzystając z produktu lub usługi. Klienci są bardziej zainteresowani tym, jakie korzyści mogą uzyskać z produktu, niż samymi jego funkcjami. W związku z tym, w komunikacji marketingowej, język korzyści koncentruje się na prezentowaniu wartościowych efektów, na przykład: 

• Oszczędności czasu; 
• Poprawie jakości życia;  
• Osiągnięcia sukcesu;  
• Zaspokojeniu potrzeb;  

Język korzyści wymaga precyzyjnego zrozumienia grupy docelowej i ich potrzeb oraz identyfikacji korzyści, które są dla nich najważniejsze.  

Jak używać języka korzyści?  

Wróćmy do naszego telefonu. Wyobraź sobie, że idziesz do sklepu, wybierasz ładny, smukły model i chcesz go kupić, ale nie wiesz, czy byłaby to dobra decyzja. Na Twoje szczęście podchodzi do Ciebie sprzedawca i zaczyna wymieniać Ci jego wszystkie parametry. Słuchasz o tym, że wybrany przez Ciebie telefon ma 6-rdzeniowe CPU z 2 rdzeniami zapewniającymi wydajność i 5-rdzeniowe GPU. 

Pewnie nie wiele Ci to mówi. O wiele lepiej byłoby otrzymać informację, jak ten model wpłynie na Twoje codzienne korzystanie z telefonu.  

Załóżmy, że sprzedawca, z którym prowadzisz rozmowę, właśnie kończy zmianę i idzie do domu. Zastąpi go drugi pracownik sklepu. Wie on już nieco więcej o języku korzyści, dlatego przedstawia Ci wybrany smartfon z zupełnie innej perspektywy. Oto co mówi sprzedawca numer dwa:  

• Telefon jest wyjątkowo wydajny, dlatego nawet po długich godzinach użytkowania, bateria będzie nadal pełna. Praca przy pomocy takiego narzędzia to czysta przyjemność.  
• Smartfon wyposażony został w aparat X, dzięki czemu zrobisz zdjęcia w najwyższej jakości. Zachowaj rodzinne chwile lub wyjątkowe momenty przy sobie na dłużej.  
• Wybrany model ma wiele funkcji ochrony bezpieczeństwa. Oznacza to, że wszystkie dane, hasła i karty podłączone do płatności telefonem są całkowicie bezpieczne. Nie musisz się obawiać, że ktoś wykradnie dane wrażliwe z Twojego urządzenia.  

Właśnie tak działa język korzyści. Nie pokazujesz specyfikacji, nie skupiasz się na produkcie, a na tym, jakie wartości niesie on Twoim klientom.  

Konsumenci powinni poznać wszystkie korzyści związane z posiadaniem Twoich produktów lub korzystaniem z usług oferowanych przez Twoją firmę.  

Emocje a język korzyści w sprzedaży 

Podczas dokonywania zakupów, rządzą Tobą emocje, a nie chłodne kalkulacje. Niewielu klientów zdaje sobie z tego sprawę, dlatego sprzedawcy bardzo często używają języka korzyści w połączeniu z emocjami.  

W dużej mierze to emocje podejmują decyzje za konsumentów. To, co wzbudza silne uczucia, przykuwa uwagę i wywiera presję, a na końcu daje impuls do działania. Właśnie dlatego język korzyści, którym posługuje się Twoja firma, powinien być bogaty w emocje.  

Najsilniej oddziałują negatywne uczucia, na przykład strach i bezsilność. Nie oznacza to, że konieczne będzie zastraszenie klienta, aby wybrał on Twój produkt. Wystarczy, że pokażesz, w jaki sposób Twoja marka rozwiązuje problem pojawiającego się strachu.  

Wykorzystanie języka korzyści pozwoli Ci dawać nadzieję i gwarantować rozwiązanie na wszelkie bolączki konsumentów. Firma sprzedająca alarmy do domów jednorodzinnych może pokazać, jak bardzo ważne jest bezpieczeństwo – oczywiście używając języka korzyści.  

Zasady języka korzyści  

Zwrócenie uwagi potencjalnego klienta wymaga użycia perswazji w komunikacji marketingowej. Pewnie wiesz, że zachęcenie konsumentów do podjęcia pożądanego działania, na przykład zakupu, wymaga sporego nakładu pracy.  

Jeśli chcesz skutecznie opanować język korzyści, spełnić oczekiwania klienta i wywołać porządnie u swoich odbiorców, to zastosowanie języka korzyści oprzyj na kilku elementach:  

Odwołuj się do emocji  

Wyżej napisaliśmy, że emocje są bardzo ważne. Chętnie podkreślimy to jeszcze raz. Emocje stanowią nieodłączny element życia człowieka, to one pobudzają do działania i decydują o wyborach konsumentów. Twoja marka powinna nauczyć się efektywnie komunikować i wskazywać odbiorcom, że zna potrzeby oraz ich lęki.  

Niech Twoje produkty będą lekarstwem na negatywne emocje, których klienci nie chcą odczuwać.  

Prezentuj wartości  

Odstaw parametry Twojego produktu na bok. Skup się na wartościach i jego atrakcyjności. Oczywiście na Twojej stronie lub w opisie produktu powinny znaleźć się szczegóły techniczne, ale niech nie grają one pierwszego planu. 

Podkreśl, co w życiu klienta zmieni się, kiedy kupi on Twój produkt lub skorzysta z usługi Twojej marki.  

Pokaż statystyki  

Wiele firm bardzo lubi używać sformułowań używanych przez wszystkie inne marki w branży, na przykład:  

Jesteśmy najlepszą firmą.  

Jesteśmy profesjonalni, dzięki czemu klienci wybierają nas ponownie. 

Takie zdania brzmią dobrze, ale nie informują o niczym konkretnym i są przereklamowane. O wiele lepiej brzmiałby, gdyby zostały przedstawione za pomocą danych z badań lub statystyk. Nieuzasadnione przechwałki nie mają nic wspólnego z językiem korzyści. Pokazuj więc tylko sprawdzone informacje.  

Używaj power words, czyli słów mocy  

Power words to słowa lub wyrażenia o silnym oddziaływaniu emocjonalnym i przekonującym charakterze, które mają za zadanie wywołać reakcję lub zainteresowanie u odbiorcy. Są to słowa, które mają potencjał pobudzić emocje, wzbudzić ciekawość, wywołać pozytywne skojarzenia lub wzbudzić silne pragnienie u odbiorcy. W języku korzyści często używane są słowa, takie jak:  

• Dzięki temu; 
• Zyskasz;  
• Zaoszczędzisz;  
• W trosce o; 
• Dla bezpieczeństwa;  
• Wystarczy tylko;  
• Dla Twojej wygody;  

To tylko przykładowe słowa i sformułowania, które powinny znaleźć się w komunikacji Twojej marki.  

Język korzyści – przykłady  

Ikea  

Ikea to marka, która ma jasno określone cele, misję i wartości. Nie trzeba się zbyt długo zastanawiać, aby przedstawić firmę Ikea w jednym zdaniu. Ich język korzyści również jest prosty i zrozumiały dla odbiorców. Spójrz na kilka przykładów:  

Oszczędzaj miejsce, ciesz się funkcjonalnością – dzięki innowacyjnym rozwiązaniom i inteligentnemu projektowaniu, meble Ikea umożliwiają optymalne wykorzystanie przestrzeni w domu, co pozwala klientom na cieszenie się większą funkcjonalnością bez kompromisów. 

Żyj ekologicznie, dbaj o planetę – Ikea promuje zrównoważone podejście do projektowania i produkcji mebli, co daje klientom pewność, że ich zakupy przyczyniają się do ochrony środowiska naturalnego i lepszego jutra. 

Twórz wspomnienia razem z rodziną i przyjaciółmi – Ikea oferuje funkcjonalne i stylowe meble do jadalni i salonu, które umożliwiają tworzenie przyjemnych i niezapomnianych chwil spędzonych z bliskimi. 

ZARA 

Sieciówka z ubraniami również może mieć swój język korzyści. Zobacz, jak robi to ZARA.  

Styl, który wyraża twoją indywidualność – ZARA oferuje unikalne i modowe ubrania, które umożliwiają Ci wyrażać swoją osobowość i indywidualny styl poprzez modę. 

Doskonałe dopasowanie i jakość – ZARA dba o dopasowanie i jakość swoich produktów, dzięki czemu możesz cieszyć się wygodą i trwałością w każdym zakupionym ubraniu. 

Czy język korzyści jest konieczny?  

Dla firm liczą się konsumenci, dlatego ciężko byłoby znaleźć markę, która nie używa języka korzyści. Przedstawienie cechy produktu w sposób dopasowany do potrzeb klienta, to podstawa dzisiejszej sprzedaży. Posługiwanie się językiem korzyści przyniesie Ci wiele dobrego.  

Zwróć uwagę na potrzeby klientów, dopasuj markę do ich decyzji zakupowych i pobudź emocje swoich odbiorców, aby sprzedawać więcej.  

Język korzyści nie jest koniecznością, ale bez niego Twoja marka nie będzie się prawidłowo rozwijać.